売上を上げるためには新規顧客開拓が欠かせません。
ただBtoB営業において、マーケティングにかける予算が少ないし知識もない、自社の商品の魅力は十分に伝えられるけどそもそも決裁者に会うことができないなどの悩みを抱えている営業マンの方が多いかと思います。
今回はお金をかけずにできるBtoB営業、そしてマーケティング施策を紹介したいと思います。
営業とマーケティングの違いは？
営業を実際にやっている方でも営業とマーケティングの違いを意識せずに顧客開拓をしている人は多いかと思います。マーケティングはさまざまな定義がありますが、
「商品をいかに効率的かつ大量に売るかを考え行動すること」が最も端的でわかりやすい説明でしょう。
営業はマーケティング活動の一部として考えられ、実際に顧客に商品を販売することを指します。
マーケティングを「総合的活動」と見た場合、販売行為（営業）がその一部に当たるということです。
BtoB営業とはどんな仕事？
それではBtoBマーケティングの中でも営業行為に焦点を当てて解説していきたいと思います。
一口に営業職といっても種類はさまざまでBtoB以外にもBtoCがあります。同じ営業職であってもその特徴は違うので、BtoB営業を効率的するにはその特徴を抑えておくことが重要です。
BtoBの特徴
- 決済者までの距離が遠い
BtoB営業では企業の担当者に自社の商品を売り込み、契約を結びますが担当者が一人で判断をしているわけではありません。たとえ担当者の心は掴めても、決裁者の心を動かせなければクロージングには至りません。それゆえ、誰が決裁者であるかを早い段階で知ることが非常になってきます。また法人という以上、複数の人の判断の結果契約が締結されるので長い時間を要します。
- 契約の判断基準の違い
BtoCでは、商品自体がいかに消費者の満足感を満たすかによって意思決定されます。しかしBtoBの場合、商品の魅力はもちろんのこと営業マンの信頼感が契約の際に非常に重要になってきます。BtoCの場合は商品力、BtoBの場合は商品力に加えて、営業マンの話し方、見た目までも細心の注意を払う必要があるということです。
- 新規顧客の開拓がおろそかになりやすい
BtoBビジネスでは、売上金のほとんどが既存顧客からの注文で成り立っている分、新規の顧客開拓がおろそかになりやすいです。このデメリットとして、既存客との取引に支障が出た際に売上がなくなってしまうことが挙げられます。既存顧客を守りつつ、少しずつでも新規顧客を開拓していくことが重要になってきます。
世界一営業マンが教える予算をかけないBtoB営業方法
それでは具体的なBtoB営業とマーケティング施策について紹介していきます。今回はITインサイドセールスにおいて世界一位をとり表彰された経験もある株式会社Aire（サービス名称：NKCS）の新原様にもお話を伺いました。
- 資料請求から営業に対して逆営業をかける
タイトルだけではピンとこないかたもいるかと思うので詳しく解説していきます。
これはお金をかけないテレアポの一種で、まず営業をかけたい企業に資料請求など、なにか相手企業側からアプローチをしてくるような導線を作ります。
資料請求においては、企業名や電話番号などこちらの情報を渡すので、相手企業から営業電話がかかってくることがほとんどです。その電話に対し相手方を伺いながら自社のサービスの紹介をしていくという手法です。営業というとどうしても相手方にマイナスの印象を与えてしまいますが、相手からまず営業電話をかけてもらうことにより、それをなくします。
当たり前ですが、双方のメリットにつながるように営業をし一方的にならないようにしましょう。
タイミングを見計らって決裁者につなげてもらうことも非常に重要です。
この方法のメリットとして
1.向こうからの営業電話なので、こちらから逆営業をかけても対等な関係をつくりやすい
2.資料請求をしているだけなのでお金がかからない
3.専門的なマーケティング知識がいらずすぐに試せる
などが挙げられます。
また最近ではコロナの影響でzoomなどオンラインの営業が主流になっていているので、一日に何社もの企業に営業がかけられるようになってきています。
企業のホームページから一方的に営業電話をかけている方には、まず試してほしい方法になっています。資料一括請求サービスも利用するとより効率的に営業ができます。
- セミナーなどのオフラインイベントを定期的に開く
BtoBの関係づくりにおいてはオフラインのセミナーを開いたり参加することが非常に有効です。セミナーはブランディング、マーケティング、顧客分析のすべてにおいて優れています。それではセミナーを開くメリットを具体的に見ていきましょう。
- 顧客との関係を築きやすい
セミナーは顧客との関係性が生徒とセミナー講師という立ち位置になっているため無理に売り込みをせずに済み、営業効率があがるだけでなく、営業ストレスも軽減されます。またセミナーというものの性質上、他の企業の方とビジネス以外の会話もしやすく、良い関係構築には最適です。
- 企業の情報が拡散されやすい
セミナーを開催することで、参加者がTwitterやFacebookなどのSNS、ブログなどを使って情報を拡散することが期待されます。これは企業からの一方的な情報ではなく、顧客主体の情報なので質が高いかつ拡散力があります。またそこから新規顧客につながることも考えられます。セミナーを開催する際は、参加者がいかにセミナー情報を発信してくれるかの導線を考えることも重要になってきます。
- フィードバックを使って、商品の分析ができる
セミナー終了時にフィードバックをもらうことによって、顧客分析をすることが可能です。普段ユーザーに対するアンケートなどは答えてもらえなかったり、正確な情報を得られなかったりする場合が多いですが、セミナーにおいてはアンケート時間を設けることによって質の高い顧客情報や満足度を調べることが可能です。
ビジネスマッチングアプリを使う
ビジネスマッチングアプリとは、その名の通り「ビジネスマン同士が出会うためのアプリ」です。
一括りにビジネスマッチングと言ってもその範囲は広く、法人対法人、法人対個人、個人対個人など色々あります。ほとんどのアプリにおいて、ユーザーのプロフィールを詳しくみることができるのでミスマッチングが起きにくく効率的に営業活動ができます。
通常のマッチングアプリと同様、プロフィールがかなり重要です。自分の経歴、資格、成果など詳しく記載するようにしましょう。
一方的な営業をかけすぎるとアプリ内で悪評が立ってしまいますので相手の感度を確かめながらコミュニケーションをとるようにしましょう。また「すぐ月100万円が稼げる」といったマルチ商法をしているユーザーも一定数いるので注意が必要です。
どうでしょうか？上記3つの方法はマーケティングの知識がなくても、予算がなくてもすぐに始められる営業かと思います。
いずれにおいてもBtoB営業においては、信頼してもらうことが成約や長期的な関係構築において最も重要だということを頭に入れておきましょう。
それでは、次に新規顧客開拓のためのマーケティング施策全般を紹介していきます。
近年IT化が進み、オンライン上でリードを獲得しナーチャリングしたあとにオフライン上で営業をかけるという新規顧客開拓が一般的になってきています。これから紹介していくのは、知識が必要だったり、広告費などお金がかかってしまう手法ではありますが今後継続的な顧客獲得や他社との差別化を図る上で重要な方法になります。
BtoBに関わらずマーケティングにはターゲット層を明確にすることが重要です。マーケティングにおいて、ターゲットは購買意欲を元に4つの層に分けることができます。詳しくターゲット層の分類について学びたい方はこちらの記事を参照ください。
リードを獲得するためのマーケティング施策
（リードジェネレーション）
- 自社サイトの強化
自社webサイトというのはいわゆるネット上での会社の顔であり、リードを獲得する上でとても有効な媒体になります。ユーザーに対して一方的に情報が届けられるため、自分たちが伝えたいメッセージを正確に伝えることができブランディング面においてもかなり優れています。そのためにはサイトのデザインの質をあげる、SEO対策をして上位表示させる、サイト内で記事を書き有益な情報を伝えるなどの方法があります。
- Web広告の出稿
Web広告はお金をかけた分だけユーザーに対する露出が増えるため、潜在顧客に対して有効なアプローチ方法です。Web広告に限らず、広告はただ出して認知してもらうだけでなく、自社サイトなどのオウンドメディアを見てもらえるような導線を作っていくことが重要です。最近ではYoutubeなどの動画マーケティング施策をしている企業が多いです。しかし長期的な顧客獲得を目指すのであれば、あくまで一時的な集客媒体ととらえるといいでしょう。
- 外部メディアに出稿
BtoBマーケティングにおいては非常に有効な手段です。BtoB企業では業界誌への出稿をしたことがある方も多いと思いますが、近年では業界特化のサイトが増えてきています。業界誌は認知やブランディング目的で使い、業界特化のサイトではホワイトペーパーや資料請求などで直接コンバージョンに繋がるようにすると効率よくリードを獲得できるでしょう。
- SNSによる集客
これは今後リードを獲得する上で必須の媒体になるものと考えられます。SNSは無料かつ拡散性があり、効率的にブランディンやリード獲得をすることが見込めます。法人というより個人で情報を発信して、自分のビジネスにスムーズにつなげている人が多くいます。SNSは情報に双方向性があるので他のユーザーとの信頼性を築きやすいというのが、ビジネス利用する大きな理由として挙げられます。特にFacebook、Twitterはビジネス利用で使用している人も多く、営業マン、マーケターに関わらずBtoBの企業で働く方なら使いこなしたい媒体になります。
リードをコンバージョンにつなげる施策（リードナーチャリング）
リードをコンバージョンにつなげるためには、リードジェネレーションで獲得した個人や法人に対して営業をかけていくことになります。先ほど紹介したセミナー、逆営業、セミナーの他に一般的には電子メールなどがあります。
電子メール
メールマーケティングにおいては、当たり前ですが見込み客の名前やアドレスなどの個人情報が必要です。こういった個人情報はユーザー自身がWEB上でお問い合わせや会員登録をした時、名刺交換などで入手することができます。それではメールマーケの種類について簡単に解説していきます。
・メルマガ
メルマガは導入している企業も多かと思います。基本的には、購読しているユーザーに定期的に自社の情報を届ける施策になります。同じ情報のメールを多数の人に届けるのであまり手間をかけずに情報発信が可能です。しかしデメリットとして、すべてのユーザーにとって興味のある内容になっていない場合も多く、せっかく獲得したリードが購読を解除してしまう可能性があるということです。
・ステップメール
ステップメールはユーザーの興味関心の度合いに合わせて、一人ひとりに向けて情報を配信する方法です。興味関心度合いに合わせて配信するので、メルマガのデメリットであげた登録解除の可能性が低くなります。例としては
資料DLのお礼→製品の基本情報→成功事例・ユーザーボイス→販売営業
などが考えられます。
・セグメントメール
見込み顧客を条件ごとに分類（セグメント）し、それぞれに対してメールを送る施策になります。ステップメールは興味関心の度合い見込み客を分類しているのに対し、セグメントメールは顧客がどの資料をダウンロードしたか、年齢や性別、商品やサービスの利用頻度などに合わせてメールを送る点で違いがあります。そのためにはMA(マーケティングオートメーション)などマーケティングツールに精通している必要があるので、導入にはコストが掛かります。ただ、これらを効果的に使いこなせるとリードジェネレーション、リードナーチャリングが自動的に行えるようになるので、超効率的な顧客獲得が可能になります。
先ほど紹介したMAは、メールマーケティングだけではなくマーケティング全体を効率化する上で近年注目を集めている手法で、獲得した見込み客をシステム上で一元管理し、主にデジタルチャネルにおけるマーケティング活動を自動化、可視化するソフトウェアです。
またその他のマーケティング施策として、そもそも他社は何を求めているか、つまりニーズやウォンツを正確に理解することが商品を売る上で非常に重要になってきます。営業やマーケティング施策がうまくいかない原因がリサーチ不足にある場合が多いからです。
まーけっちではアンケートプロモーションを中心に、特定ターゲットに絞った大規模なプロモーションリサーチ、新規事業支援を行っています。市場調査、ターゲットの選定段階でつまずいている方はリサーチを基軸としたマーケティングのプロ集団まーけっちまでご連絡ください。
執筆ご協力
NKCS（Niihara Katsuya Coordinating Services）代表 新原克弥様
1983年生まれ 神奈川県相模原市出身 大学卒業後、国内ビールメーカーにて新発売製品売上首都圏1位、全国2位の業績を出して貢献していく。スキルアップのため輸入タバコメーカーに転身をし、主力製品の売上で全国2位の業績を挙げる。 その後、独立をして会社経営を経験。ビジネス学校とエンターティメントプロダクションを経営。直近では、某翻訳通訳メーカーの新規開拓営業リーダーとして、1年分の予算を3カ月で達成。日本国内だけではなく、世界に通用をするセールススキルを磨く。 2018年9月よりWEBマーケティング会社で月10〜15本のセミナー開催を経験。 オフライン＆オンラインの両社のマーケティングを実践していく。 現在は、約20社の営業顧問をしながら、 約16年間のマーケティング・セールスで培ってきた経験やスキルを、たくさんのお客様に広げる活動をしている。
◆戦略にリサーチにリソースが割けない！そんなときは？
戦略の意思決定を誤らないために、最低限重要なことだけを明確にできれば、
費用や時間がかからない簡単なリサーチでも十分です。
また、アンケートプロモーションでは、プロモーションと併せてリサーチをおこなうなど、リサーチとしてのコストをかけずに広告効果の補助として適切なリサーチ・マーケティングを行うことも可能です。
私達、株式会社まーけっちは、事業の成功に根差した、リサーチ・マーケティング支援を追及しています。
手法や戦略にご興味があるという方はお気軽にご相談下さい。
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